如何读懂顾客“需求”?君智竞争战略来支招

2018-08-05 19:21:36  阅读 60 次 评论 0 条

U810P939T4D42681F15DT20180730085641.jpg

      互联网、大数据等高科技在给企业带来更多时机的同时,不同商业组织乃至国度之间的竞争比以往任何时分都要猛烈。

       不肯定时期的竞争困局

  当下,企业与外部环境之间的矛盾与抵触不时加深,使得诸多企业深陷竞争困局:

  一方面,互联网消弭了厂商和消费者之间的信息不对称,双方的力气比照向后者倾斜,博得成千上万消费者的选择比以往任何时分都艰难,也更需求方向指引。另一方面,迈克尓?波特以为,选择一整套不同的运营活动以发明一种共同的价值,是发明差别化、博得竞争的关键。在商品由稀缺转为过剩的中国市场,坚持差别化竞争优势本已殊为不易,互联网又在很大水平上消弭了竞争者之间的信息不对称,单纯依托产品、新工艺、新设计坚持差别化竞争优势越来越难。“你所具有的,竞争对手也同样具有。”这使得长期坚持物理层面的差别化越来越难。

  虽然创新曾经成为诸多中国企业发明差别化的重要手腕,但众多企业还没来得及畅游蓝海,便堕入新一轮的价钱血拼红海之中,永无止境的同质化竞争招致产能严重过剩,企业盈利才能越来越低下,诸多企业在竞争强压下患上了“焦虑症”。

企业只要一种病:误读需求

  “人生只要一种病,就是穷病!”《我不是药神》中一句颇为写实但又很扎心的话近日霸屏朋友圈。令企业家焦虑的“时期病”,能否有共同的“病因”?

   当不肯定成为常态,一个有效的方式就是回归“根本面”。西方的定位理论以为,博得心智资源是坚持竞争优势的本源,其关键取决于企业能否读懂并满足消费者心智中的“若隐若现”的需求。

  “需求”看似是一个人人都懂、不需求进一步解释的概念,恰恰躲藏着左右商业竞争胜负的密码。君智竞争战略咨询总裁徐廉政以为,为数不少的中国企业家并不具备深度阅读消费者心智的才能,特别是不具备洞察消费者隐性需求的才能,这是爱上海当下企业深陷竞争困局的基本缘由。

  在徐廉政看来,对隐性需求的解读和洞察才能,直接决议了企业将来的生死存亡,乃至所在行业的出路——那些极少数擅长洞察消费者隐性需求的企业,由于具备强大的调动“民意”的力气而在消费者心中胜利创立了共同的价值点,也由此在市场竞争中具备了强大的差别化优势和降维打击才能,这类企业享用着畅游蓝海的痛快,将来开展可谓“海阔天空”。

  而另外的绝大多数企业只能满足消费者显性需求的企业,常常不得不被挤压在一维空间竞争,产品、效劳高度趋同,价钱战成为了独一的竞争武器,其剧烈水平不可思议,企业、经销商利润薄如刀片,“杀敌一千,自损八百”的零和博弈竞争对整个行业贻害无量,行业将来黯淡无光。同时低价也误导了消费者,他们看似买到廉价产品,却付出了不得不接受低质带来的极差体验,买回来的东西没过多久就成为了渣滓,幸福的小船说翻就翻。

  “很多企业家每天工作十几个小时,不遗余力地学习,仍然对企业开展苦无良策,深陷焦虑。”徐廉政看在眼里,急在心里。更风险的是很多企业家“病急乱投医”,有的试图经过寻觅新的“风口”改动命运;有的试图经过组织扁平化革新,受权给控制更多信息的人来提升组织顺应外部环境才能;还有的着力于提升管理学问,不时经过EMBA班充电……实践上,在运营效益上的任何努力都替代不了企业在战略上的缺失。不处理战略上的问题,运营效益上的提升之只能治本,不能治标。如何才干使得深陷竞争困局的中国企业找到方向?

激起隐性需求:破局竞争的“一剂良药”

  实践上,中国经济存在一种奇特现象:一方面,内需不振,国内企业埋怨市场饱和、萧条;另一方面,中国消费者却在国外市场“一掷千金”,纵情享用购物带来的快乐。在日本,针对中国消费者近乎猖獗的购物行为,以至有了一个形象的专有词汇——“爆买”。

  中国消费者强劲的购置力似乎和我们对内需的相对羸弱的认知相悖。对此,君智竞争战略咨询执行总裁姚荣君以为,国内消费者之所以在国内市场“引而不发”,其本源并不在“需求侧”,而在“供应侧”,即我们的企业不能提供有效满足消费者需求的产品和效劳,即有效供应缺乏。其结果就是,国人不得不经过海外购置来满足隐性需求,中国企业将海量的市场时机拱手让给洋品牌。

  姚荣君以为,中国企业只要懂得如何洞察消费者隐性需求,并具有将其创立为消费者显性价值的才能,才干够从洋品牌中夺回局部“失地”,中国宏大的市场空间就足以承载中国企业品牌生长的需求。反之,假如中国企业长期深陷价钱战,不只将在与洋品牌的竞争中处于优势,被挤压在一个个显性化市场中,被迫堕入价钱血战。久而久之,很可能招致在和洋品牌竞争中失去“民意”,以至企业的既有成果也有付之东流的风险。

  当“生存还是死亡”成为中国企业的哈姆雷特式拷问之时,协助中国企业洞察消费者隐性需求,博得竞争优势的理论成为时期所需。

  君智竞争战略这门历经十多年实战所总结提炼出来的学问,正是协助企业去洞察顾客内心的隐性需求、定义需求背后的顾客价值、创立顾客认同的体验价值的致胜武器。

  对中国企业而言,隐形需求包含着宏大的战略机遇,短短几年,飞鹤、雅迪等一个个经典案例将竞争战略在实战中堪比核武器的宏大能力表现得淋漓尽致。目前,已有6000多位慕名而来的企业家走进北大汇丰商学院和上海交大的竞争战略课堂。

  7月12日-14日,CCTV国度品牌课堂初次引入君智竞争战略,包括车和家开创人李想、竹叶青开创人唐先洪等近百位企业家齐聚北京长城脚下的公社,共探博得竞争的奥妙。

近年,“一带一路”建议的出台和施行,给了中国企业带来新一轮政策红利。在中国经济的强劲支撑下,底气不时加强的中国企业纷繁尝试,寻觅国际市场的增长空间和新利润区。

  不过,在国际经济和各国经济竞争日趋剧烈的今天,中国企业终究应当采用何种战略、以何种方式走进来?

  徐廉政以为:“运用竞争战略审视竞争问题,无论国内市场的消费晋级、供应侧构造性变革,还是中国品牌能否有威严地走进来、获取合理的品牌溢价,其实质都取决于中国企业能否具备洞察隐性需求的才能。对中国企业而言,假如不具备这种才能,在海外市场就处于为难的境地——纵然有一些销量,其品牌价值也会被严重低估,难以取得品牌溢价。”

  很多企业试图经过复制国内价钱战、以利润换市场的方式走进来,但从长期来看,将会强化国外消费者对“中国品牌=低价或低端”的呆板印象,这是饮鸩解渴的做法。

  因而,中国企业应领先练好“内功”再“走进来”。这里的内功就是洞察并满足消费者内在的隐性需求,从而完成扩展内需的过程。很多以为国内市场曾经饱和的企业,常常是对“需求”的了解还不够深入,他们对宏大的隐性需求和其包含的宏大商业价值视而不见。

  中国曾经是世界第二大经济体,激起国内消费者的隐性需求成为经济增长的重要“开关”,亦为中国品牌走出国门奠定雄厚根底。假如在中国企业、在中国市场不具备这种才能,却想将国际市场当成“实验场”,势必艰难重重。反之,假如中国企业了解并学会运用竞争战略,提升发现、洞察并满足消费者隐性需求的才能,就能把握住中国市场的宏大生长空间,这时再“走进来”洞察国外消费者的隐性需求,便是一件顺理成章的事情,也将大大提升中国企业成为全球一流品牌的才能!


本文地址:http://www.172wg.com/post/98.html
版权声明:本文为原创文章,版权归 admin 所有,欢迎分享本文,转载请保留出处!

发表评论


表情

还没有留言,还不快点抢沙发?